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Dans le cadre de la formation du FEDI et aux côtés d’Alain HUGON, nous avons pu voir les différentes étapes de création de votre projet, à savoir la recherche des idées et le choix final d’un projet. Il convient maintenant de travailler plus en détail sur votre clientèle.

Qu’est-ce que je vends vraiment et à qui?

Rue

L’erreur la plus courante est de penser que notre produit/service s’adresse à tout le monde. Une offre pertinente doit s’adresser à un groupe réduit de personnes, ce que l’on appelle un public cible. D’où l’importance de segmenter vos clients afin de pouvoir répondre à chacun avec une offre adaptée à leurs besoins, ou du moins de choisir le segment le plus pertinent pour vous. Pour cela, plusieurs étapes:

1. Listez vos différents clients

Écrivez noir sur blanc ce que vous allez vendre. Détaillez votre offre en un petit paragraphe et listez ensuite vos clients possibles.

  • client n°1
  • client n°2
  • client n° 3
  • etc…

2. Analysez les segments de clientèle

Faîtes un tableau pour chaque segment que vous aurez identifié et répondez aux questions suivantes :

Clientèle n°1

  • Produits ou services proposés?
  • A quel besoin du client est-ce que ça correspond? Quel bénéfice retire-t-il de son achat?
  • Qu’est-ce qui va le faire changer de fournisseur?

Clientèle n°2

  • Produits ou services proposés?
  • A quel besoin du client est-ce que ça correspond? Quel bénéfice retire-t-il de son achat?
  • Qu’est-ce qui va le faire changer de fournisseur?
  • Etc…

3. Évaluez votre clientèle

Remplissez maintenant ce tableau à l’aide des critères suivants:

  • la rentabilité du couple produit/client, avec 1 = très peu rentable jusqu’à 5 = très, très rentable
  • la rapidité d’obtention des premières ventes avec *** = immédiate, ** = quelques semaines, * = quelques mois

Evaluation Clientèle

4. Classez par ordre de priorité

À l’aide de votre tableau, vous devriez maintenant être capable de faire un classement de vos segments de clientèle les plus importants:

  • Priorité 1 : client xx
  • Priorité 2 : client xx
  • Etc.

Vous connaissez désormais votre coeur de cible. Votre travail à présent consiste à l’étudier de plus près: âge, sexe, habitudes de consommation, pouvoir d’achat, motivations, freins… Ce qui vous permettra de faire évoluer votre projet en fonction des attentes détectées! Enfin, notre prochaine et dernière étape de cette série est de vous aider à déterminer les ressources et moyens nécessaires à votre mise en oeuvre.

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